导读：作为2021第四届汽后西湖峰会的系列分论坛之一，中国汽车底盘件产业创新与发展分论坛于9月4日在杭州成功召开。
本场论坛的圆桌环节，主持嘉宾是勺子学院院长俞士耀，同时邀请到金狼供应链联合发起人袁凯，戈尔德智能悬架系统股份有限公司国内销售总监黄建泽，华利汽配连锁总经理孙耀玮，蚂蚁集成服务供应链运营总监胡凡，浙江兆丰机电股份有限公司销售总监于海超，围绕“底盘件市场集成联合和单体运营，哪种效率高”这一话题，结合自身实际以及市场的理解进行探讨分析。
作者｜聚汽编辑部
俞士耀（勺子学院院长）：首先有请每位嘉宾用一句话介绍一下自己和自己的公司。
黄建泽（戈尔德智能悬架系统股份有限公司国内销售总监）：大家好，我是浙江戈尔德智能悬架系统股份有限公司国内销售总监黄建泽，主要负责整体的国内销售。
袁凯（金狼供应链联合发起人）：大家好，我是金狼供应链的发起人袁凯，我们的平台主要对接上游一些比较优秀的工厂，同时也服务下游的终端区县镇门店。
孙耀玮（华利汽配连锁总经理）：我是华利汽配连锁总经理孙耀玮，华利总部在河北石家庄，主要做易损件、电喷件集成化加盟和直营合作门店业务，以及长城全车件的全国业务。欢迎大家到河北做客，欢迎大家到华利做客。
胡凡（蚂蚁集成服务供应链运营总监）：我是蚂蚁集成服务供应链运营总监胡凡。蚂蚁是一家新公司，成立大概只有半年的时间，我们主要服务于快准车服的二类易损件集成服务商。我们现在规划是为快准车服的1700家门店，20多个省仓，包括服务站底盘件进行业务梳理，希望能够帮快准服务站把二类易损件提升一个档次。
于海超（浙江兆丰机电股份有限公司销售总监）：大家好，我是浙江兆丰机电股份有限公司销售总监于海超。兆丰是一个生产型企业，主要是做汽车轮毂轴承的生产。
俞士耀（主持嘉宾）：今天要讨论的这个话题非常好，关于底盘件市场集成联合和单体运营哪个效率更高，简单来说就是一块做好还是自己做更好。那么流通渠道有没有可能集成联合？如果说是单体来做，我们要看到一些直营公司执行力很强，都是自己的直营，想怎么搞下面都可以执行到位，但有些加盟店执行力不强，加盟店的好处是速度快，扩张快，执行力差一些，两者各有各的问题。
黄建泽：站在厂家的角度，以目前所处阶段来看，还没有绝对能说哪个效率更高，可以从几个方面来看。底盘件本身在渠道里就属于周转率比较慢的板块，它的SKU维度也很长，同时对于专业技术的要求很高。集成商的初心肯定是想提高整个交易的效率，但目前来看实现起来有多方面因素的影响。
第一个是受到人的影响，底盘件是技术性的，如果想在市场上招到经验丰富的人其实是非常困难的。第二是底盘件SKU维度很长，一个集成商很难把所有底盘件平集权服务于自己的市场。而单体自己的优势在于能够扎根这个品类非常深，靠这个品类吃饭，就必须做全做足做深。所以说目前还不能下结论说哪效率高，还需要看当地区域性服务商自己的能力来判定服务效率。
袁凯：我认为是各有千秋。金狼主要是联合供应商，类似行业头部企业会去选择以底盘类为主做一个联合，这是一个方向。包括我自己的公司在轴承这一块选择的是兆丰轮毂轴承，这也是类似于厂商的联合。
在下端这一块，我们的省级中心仓也是一种联合。大家是以天裕底盘件为中心的一帮代理商，在一起也有一个联合，大家在一起信息的分享，包括集采，包括专业度，整个团队的效率提升，后勤的管理等等，内部也有一些部门来负责，这样整体效率会高一些。另外在集采角度上来说，我认为联合还是有优势的，如果单体个人在一个地区做了全品类的东西，SKU太大了。两者的可比性，我认为还要放在一定框架内来谈。
孙耀玮：我们的性质是以易损件和电喷件做一个组合，发挥优势，对于整个北方地区的布局，包括南方我们有很多合伙人项目化进行深度的合作。北方区域就是以联合加盟门店、合作门店，省级运营中心来进行合作。
俞士耀：你觉得在效率上哪个更高一些？
孙耀玮：今天讨论这个话题，我的想法是要找准自己适合的点，适合的方式，适合自身的发展是最重要的。我们站在经销商角度，比如华利这样的企业，目前我们在华北地区有100多家连锁门店，我们要做的就是和各个区域联合起来，把相互之间优势发挥出来，做成强强联合，把1+1>2的价值发挥出来，以这样的定位来弥补华利在底盘件板块的发展和规划。同时也发挥出华利的优势，易损、电喷品牌方和自主品牌结合优势进行互补。
胡凡：我来解释一下关于效率的问题。以我们服务的快准车服为例，上游的效率更多是帮助上游工厂通过集成能够更加高效的，让他们在单品类产品实现高效生产和运营。对于这些服务站来说，就是要实现比较高效的配送，包括产品的集成度，包括服务都是比较高效的。我们在3年前已经开始做二类底盘件，它对于我们单体门店来说，二类件SKU数量非常多，在备货、高效流转等方面，服务站很难做到快速提升，因为门店没法做到那么快速的成长。
再一个就是产品供应，在初期来说靠工厂自己去做集成确实效率是比较低下的，于是就有了蚂蚁这样的公司。对于门店仓配规划，可以通过门店少量的备货，集中城市地级仓集中备货。比如温州，我们在温州市区会有一家体系比较庞大的集成总的城市仓，在服务周边10家左右门店地级仓，他们备货可能需要5-6万就够了，城市仓可以达到20万，甚至更多的体量，这样对于我们整个门店运营效率就会提升比较快，能更快促动门店的销售。
于海超：我们目前的客户分为两类，一类是以底盘件为主，另外一类是以一类易损为主，现在要拓展品类。关于哪个效率更高，我的看法是联合的效率高，但同时也要区分它是做哪类产品的。
我从市场上看到的或者从实际效果来看，做一类易损普遍来讲对底盘件项目有点水土不服。反而我们做底盘件之间的，比如袁总提到的他上的减震、轴承这些反而是加分项。其实反过来还有一个现象，我们做轴承这个行业，有很多同行专做轴承，在这些年里他们赚到很多钱，活得很滋润，这几年也在拓展品类。比如上一个减震，上一个皮带，上一个刹车片，这么来看的话，可能是市场经营的压力，可能是成本的增加，他们都在走横向这条路，单向再往下做，它的成本会越来越高，它在市场上服务成本也会越来越高。
俞士耀：我觉得联合也好，自营也好，得看个人实力和江湖地位，有人能纵横捭阖做联合，也有人能横刀跃马做自营。我觉得今年这个市场特别不容易，从7月8月相当疲软，请各位用一句话对今年下半年给一点祝福，或者给一点感悟。
黄建泽：希望大家能够一起发力，不管受到什么影响，市场份额还是在的，底盘体量还是增长的，我们都有机会做进一步的突破。
袁凯：我借用以前老师的一句话送给大家，“我们渴望成功，我们一定会成功”。
孙耀玮：华利希望在下半年或者在未来，我们一起做集成，把集成化、联合真正合作起来，真正发挥出我们每个人的优势。我们也邀请各个区域的优秀企业、优秀老板一起合作起来，未来我们对后市场是有信心的，在产业链做得更扎实、更宽，谢谢大家。
胡凡：底盘件是一个非常庞大的市场需求，不是在半年一年我们能看到天花板的一个体量。只要在这个行业进来，都有非常大的机会，能够让大家在这个行业，在这个份额里淘到更多的金。
于海超：困难，我相信是暂时的，上半年都说不好干，其实我们也感觉到了都不好干。借用俞老师的一句话，百花齐放，我相信这一天肯定会来到的！
多一点信心，大家要更多地传递信心，市场的本质就是信心与信心的交换。如果都对这个行业没有信心，这个行业就消极了，我也希望今天所有在场和看直播的朋友，传递这个行业的信心，因为这是我们赖以生存的饭碗。
多一点宽容，过去我们大家都是单打独斗，谁都能活得很好，当风雨来的时候真需要大家拉起手。
因为都在说市场不好干，我也送给大家“几个爱”：
爱这个国家，不是唱高调。这两年全球竞争格局和压力很大，对于整个民族复兴来讲是个机会，也是个挑战，爱我们这个国家，在你们你力所能及的情况下多支持我们的民族企业和民族品牌，在泥潭中行走的民族企业真的不容易。汽车产业发展较晚，我们需要多对它一些扶持和关注。
多关爱家庭，因为市场不好干，大家都要天天出差，给家庭多一点关怀，这句话送给你们，也送给我自己。
爱自己，好与不好市场都在，黎明终将会来的，我是乐观的。机会在哪儿，机会在黑暗中，你要自己找到那个小光芒。
本场圆桌到此结束，谢谢大家！
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