导读：9月4日－5日，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的第四届汽后西湖峰会暨卡斯夫年度颁奖盛典在杭州成功召开。
在第四届汽后西湖峰会－汽车底盘件产业创新与发展分论坛活动中，人本集团董事办并购重组项目负责人杨甫东发表了主题为《底盘件供应链是否会带来新玩家》的精彩演讲，主要围绕底盘件供应链的现状和趋势、底盘件供应链突围需要破解的问题、底盘件供应链新玩家新玩法三个方面内容展开分享。
作者｜杨甫东
底盘件供应链的现状和趋势
目前，底盘件的销售主导权还是在传统渠道中。为什么主导权还在传统门店？为什么传统门店能够掌握主动权？归根结底还是因为专业和服务技术。有些平台上了底盘件，销售很不理想，因为底盘件很难像油电轮产品那样做一次做促销就有修理厂愿意囤货，底盘件促销感觉苍白无力。真正的头部的底盘件厂家还处在观望的状态，知道进入后市场不容易，但是也不会轻易放弃。
与其他产品相比，底盘件具有三高一低的特点，就是投入产出比低、库存周转率低、销售毛利低、退货率高。以前大家感觉做汽配全车件是周转率最低的，做底盘件、易损件周转率很高，结果现在底盘件更低了。底盘件做得好的一年库存能够转两三圈，但全车件已经有的能转四圈甚至更高了。
此外，还有退货高，做底盘件不专业，退货率越高。举例来说，一个工厂同样生产的底盘件配件，供应不同的代理商去销售，对这个产品非常懂的代理商退货率是千分之3，刚进入汽配不懂的代理商退货却是10%，一样的产品，就是不同的人做，退货率差别这么大。
这本身不是工厂的产品质量问题，是因为你不专业，无法解决选型号、安装指导、关联部件的影响判断导致，所以你不专业退货率也就高，而这些专业是需要积累和学习，这个过程是比较长的，也是需要投入的，所以很多底盘件销售主动权就还是控制在传统代理商手中，平台都开始上底盘件了，但是还没有取得突破点。
底盘件供应链突围需要破解的问题
以上提到的是底盘件的现状，从整体来看运作起来相对困难。那么针对这些难点，我们如何突围？突围又需要解决哪些问题呢？
第一，车型的匹配问题。很多原来做外贸做得很好的企业，一转到国内就不适应，匹配的第一关就很难解决，即使能够解决80%，还有20%解决不了，对代理商和修理厂来说就没有安全感，销售人员也就会没有自信，就会被客户白眼，所以整体运营起来很困难。
第二点，产品的稳定性。底盘件相对于其他配件来讲问题多很多，而且很多问题不是自己产品直接相关的，而跟关联产品耦合相关的，安装的要求和标准就决定了整个产品的稳定性。这些没有系统的解决就去卖，很难卖，烦恼就多。
第三点，产品齐全性。为什么这个比较难，因为要备库存，刚才讲了一年转1-2圈，要投1个亿库存，一年销售额1个亿，底盘件这个其实没有多少利润。很多人都想做轻资产，那些平台想不想做底盘件，很想，但资本是不想投底盘件，一看毛利这么低，还不如做油电轮，你要做到全，库存就会越备越高，越备越多。
第四点，产品的应用专业性。很多工厂具备产品的制造专业性，我们讲的应用专业性，怎么安装，怎么识别故障、怎么识别自己产品与关联产品的匹配参数，怎么识别关联部件相互的影响导致的问题。不同车系和通过现场判断车主的用车情况，就拿大家熟悉的刹车片来讲，比如我是开宝马车的，第一次发现刹车不好，到修理厂来，肯定原来是用原装，假设这个车第一次换刹车片，你怎么推销？你推销陶瓷刹车片，装上去不掉灰，他会感觉和原车之前的不一样，他此时认为不掉灰的刹车片就是不好，因为他对照好坏的标准是和之前原车的对比；和原装一样的就是好的。反过来我已经被人家洗脑了，换成陶瓷刹车片，你推原装的，推金属片，装上去掉灰他就不喜欢了，因为他认为不掉灰就是好的，同样的产品，同样是宝马车，就会出现这样截然不同的反馈呢，这就是说底盘件销售要有这样的应用专业性，且要把这些应用专业观念向修理厂推广和普及，才能让修理厂把产品顺利推广出去，才能减少退货。
第五点，配送效率的问题。现在大家都在做30分钟快速送货，送货免费，但是底盘件你免不了，特别是定位低了，因为你的利润不够支撑。我从去年开始讲要把一类和二类联动，二类一定要灵活。因为一类大品牌是不赚钱的，国产品牌这几年迅速崛起，跟一类的联动配送怎么结合，这是我最近思考的问题，也在做一些尝试。
接下来重点说说产品稳定性的问题。现在国内二类底盘件易损件很少能够做出稳定的评价，出口转内销这部分工厂跑得最快，但一些小的问题也在不断反复出现。这些是之前观念导致，以前感觉出口一年几个亿都不退货，怎么国内经常退货，出口是一批一批，国内是几只几只卖，所以很难适应这样的订单，很容易就放弃
再一个就是利润。国内利润是20%，当时开发客户很容易，一报价蛮便宜，但当运作一段时间会发现它的价格整体定位就偏低了，每个环节利润已经没有了，没有利润，你的东西再好，最终也没有人做极致的服务，也没有极致的安装，也没有办法培养团队，最后还是变得困难起来。我经常说我们是用最低的成本让客户拿到最好的服务、最好的产品，价格最低，而不是出厂价报价最低。报价最低，对客户来讲不一定是最好的东西。
底盘件头部工厂合作比较难，让它给退货不愿意，让它给账期也不愿意，它要现款且账期很短。大部分的工厂老板大都认为自己的东西在市场上是最好的，但是它一家又供不齐，又要去采另外的渠道，缺陷就摆在这里，很多头部工厂找起来、开发起来比较困难。
定位，定什么？价格定位，就是定江湖地位。我每年都在讲谁的价格在市场上定位高谁就有可能成为行业老大。我讲的价格最高不是工厂出厂成本最高，工厂出厂成本接近的情况下谁的卖价最高，这家企业的希望最大，因为它有足够的底气，有足够的资源，有足够的基础条件为后续的服务和品质提升做储备。
现在汽配到修理厂这一端服务成本是很高的，一件让你送，两件让你送。我有一个朋友在西北某城市开店，第一个月球头卖5万，我问怎么这么好卖，浙江都卖不了这么多。后面了解到他和修理厂承诺每次送货30分钟送不到不要钱，才开2个月就有周围5公里范围内90%的修理厂愿意合作。但是在浙江、上海不可能，为什么？因为浙江能够做到送货上门得太多了，而在西北这个城市没有，这些人渴望能够30分钟送到位，贵个20块都无所谓。另外就是质量和稳定，有了利润，服务质量和产品质量才有可能做提升，做改进。
再来重点说说产品应用的专业性问题。底盘件和油电轮差异巨大，底盘件需要品质说话，需要安装指导，需要退货分析，反馈到工厂，工厂不断改进。我以前做轴承出身的都经历过，我们的轴承说是说做得最好，有最厉害的技术工程师，刚进入国内维修市场时修理厂反馈还不如一个小厂做的。为什么？人家小厂把轴承外径尺寸加大，我们一般72的（国标），小工厂，专业做售后的它外径尺寸搞72.03，只要它的轴承一装，退下来换我们上去就不行，因为我们的外径尺寸小，上去就会导致轴承外圈蠕变失效。我们最后拿人家的产品检测分析，技术工程师说这是废品，完全不合格，尺寸公差严重超过国家标准，72.03，但人家装上就好用，这是应用专业性，根据售后市场安装情况不断进行改进，这就是对售后市场改进的变化点。
底盘件促销更需要专业，比如开一家门店前三个月免费，一个车轮换一块，免费换一个，不要钱这种肯定有效。另外是底盘件需要产品系统上专业培训，最难的就在这一点上。
底盘件供应链新玩家可能会怎么玩？
底盘件供应链新玩家可能会怎么玩？可以从这三个方向来看：
第一，对工厂实施品牌共有，利益联动、共同备货。我一直提倡跟工厂要品牌共有、利益联动，不是一次性卖给我就结束了，赚多少钱就结束了，而是以后卖到市场上，卖给修理厂挣的钱再分一点给你。品牌共同持有，只有这样才安全。不然的话，很可能你把它的品牌拿过来代理，到处都有代理，你卖100，其他地方卖90。你卖90，其他地方卖85，最后串货杀价，控制不住。有些人就不做服务，卖的便宜一点，有些人做服务，卖的贵一点，同一个品牌在全国怎么解决这个问题。所以你要成为一个品牌，根据哪种服务定位哪个价格。
再一个就是共同备货，去共同承担。不能直接把工厂价格压到最低买过来，工厂不会跟你玩的，最后变成贴牌商，最简单的贴牌一定搞不下去。你的产品优势，工厂不会把你的质量一直往上去提升，它就考虑成本，你只要全贴牌，它一定会往下压成本。
第二，对修理厂要做到高效配送，精准匹配，库存安全，无条件退货再赔工时。这是趋势，我们现在做的项目也都是无条件退货，不讲条件，质量有问题就退。因为你有足够的基础和服务能力才敢讲这个，不然卖100个退10个，10%利润就没有了。你卖1千个，退2个就没有问题。
第三，对渠道商提供金融支持、区域保护、销售工程支持。金融支持比融资更有利于企业发展，特别我们做二类易损件的很多人想融资。但我更建议用金融支持，不搞融资。金融支持是对你的业务支持，不干涉你的业务，但能支持你解决欠款问题、没钱的问题、铺货的问题。一旦融资，它要干涉你的管理决策。另外是区域的保护，你在这个区域里要对这个品牌受控。再是销售应用工程的支持，这个也是非常关键的。
现在，新玩家，新模式都已经有了，只是看谁能够坚持到最后。做二类易损件很干脆，就是做专业、做服务，自然而然就好了，没有太多玩法。底盘件要做好团队是第一位，不是资金第一位，一定是团队先行，然后要有专业的保障。另外就是好的工厂，我所说的好工厂是要适配国内售后市场，而不是说这个工厂规模很大、出口很大、配套很多，重点还是要适配国内的售后市场，提供优质的售后服务。
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