新康众、快准车服、三头六臂……汽配供应链平台先后公布了今年的加盟政策。
如果仔细观察，可以看到各家推出的加盟政策可谓史上最优惠：零加盟费、放开外采、无条件退站，以及各种福利层出不穷。
一方面，经历了资本撤退，更加注重运营和盈利之后，汽配连锁在过去几年放慢了门店扩张速度；然而，今年各自心照不宣的加盟政策，又释放出了跑马圈地的信号。
另一方面，各种优惠政策的出台，也在一定程度上反映出当下汽配行业的竞争格局，需求下降、电商冲击的背景下，汽配经销商的盈利空间越来越小，汽配连锁也必须适度让利来吸引更多人加入。
还有一个事件不容忽视，今年1月底，快准车服完成D轮2亿元融资，领投方是余江工投；对比去年开思的D2、D3两轮融资，领投方是芜湖信银资运新能源汽车产投基金。
可以看到，汽配供应链赛道当下的融资，更多来自于国资/政府引导基金，而非前几年的财务投资；也因此，汽配连锁在完成融资后并未如早期那样，公布较为激进的目标。
稳中求进，依然是汽配连锁当下的主题。
与此同时，让利式的加盟扩张，也反映出谨慎态度下的策略：再次利用规模来应对现金流和盈利压力。
自2015年走到现在，第一阶段的资本推动早已过去，第二阶段的创新探索未能破局，汽配连锁正行走在第三阶段的存续之路上。
一、零加盟费、放开外采、无条件退站…汽配连锁拼了？
连锁争夺战从未如2024年这么激烈。
1月，汽服赛道的途虎养车和天猫养车先后推出史上最优惠加盟政策之后，汽配赛道的汽配连锁也在2月纷纷跟进。
首先是三头六臂，从新服务商开店开业支持、开业活动、金融支持，到老服务商开分店、转介绍等方面，给出了多种优惠政策。
值得注意的是，在开业支持上，三头六臂包含免加盟费、门头补贴、开业补贴等；而免加盟费的政策，在汽配连锁赛道并不多见。
2021年专访时，当时三头六臂透露加盟费1万元；显然，如今三头六臂希望通过降低门槛来吸引更多加盟商。
在开业之后，根据首批实际回款，加盟商也享受不同的奖励支持，说明三头六臂注重货款带来的现金流。
另外，与天猫养车和途虎养车的策略类似，三头六臂也倾向于支持老加盟转介绍，以及老加盟商开多店，并给出对应的奖励。
在三头六臂之后，1月宣布完成融资的快准车服也在加盟招商上发力。
快准车服明确了加盟费2万元和保证金1万元，其中加盟费包含装修补贴、站管家管理系统设备、开业所需物资等，而保证金主要是防止加盟商跨区窜货和规模外采。
值得注意的是，快准车服也推出了优惠政策：3月之前提交加盟意向金的加盟商，有机会免除2万元加盟费。
与此同时，快准车服提出了两个承诺：第一，加盟新建服务站运营全程保姆式扶持，90天做到盈亏平衡，180天做到可持续盈利；第二，项目成功率96%；6个月不满意可无条件退站，所有库存不打折回收。
另外，“不规模外采”的说法，或许在暗示可以稍微放开加盟商的外采行为。
总得来说，快准车服无疑也放宽了加盟门槛，并且通过盈利保证来吸引加盟。
在三头六臂和快准车服之外，此前一直直营的康众汽配，在去年年底开放康众汽配加盟，释放出强烈的扩张信号。
今年2月，新康众针对好快全也发布了加盟政策，包括1万品牌使用费、首批备货4个品类、总金额在10万-20万的要求。
在要求之外，好快全今年引入了“全品牌轮胎”项目，其说法是：尽管经济环境在下行，但新能源汽车的渗透率越来越高，对轮胎的需求会越来越大。
其内部预计，在新项目下，今年将新增200家加盟商。
值得注意的是，好快全强调“不限外采”、“不压货”，其理念是用品类补充的方式给加盟商做加法，而不是加盟商原有销售渠道品牌的替换。
从这个角度来说，好快全更接近于一个品类集成商和运营商。
但无论如何，新康众和好快全也在尽力降低加盟门槛，希望引入更多合作商。
综合三头六臂、快准车服、新康众（好快全）今年的加盟策略，几个共性是很明显的。
一是针对加盟费、货款等初期投入，给出一定优惠，降低准入资金；
二是针对经销商最敏感的库存，不会强压，并且给出明确的退出政策；
三是针对外采行为，放松了政策，并对自身角色有新的定位；
四是在扩张策略上，倾向于老加盟商开新店，一个投资人开多店。
总得来说，汽配连锁不约而同地推出加盟优惠政策，对标的态势很明显，同时释放出明确信号，就是要抢占加盟资源，加强扩张了。
二、增速放缓，汽配连锁重新跑马圈地？
抢占资源，加强扩张，汽配连锁似乎又回到了跑马圈地的时代。
时间回到2018年，当年新康众成立，康众汽配仍然是其战略重心之一，在手握资本的情况下，新康众通过收购区域汽配经销商的方式，在全国各地布局直营汽配网点。仅2019年一年，汽配门店数量增长就超过300家，并在2020年突破1000家。
此后，汽配供应链受到资本青睐，快准车服和三头六臂从2018年开始完成多轮融资，好美特也在2020年初拿到首轮融资。
到2020年，三头六臂2600家，快准车服1800家，康众汽配1200家。
之后，快准车服提出，从2020年开始3-5年发展3500家服务站；三头六臂则是制定一年新增1000家服务商、长期一万家服务商的目标。
对比现在的数据，根据官方公布的数据，截至今年年初，三头六臂3100家，快准车服2100家，康众汽配一直稳定在1200家，另外，好快全300家。
背后的原因也很容易理解。
第一，车主端的消费意愿和能力下降，导致前端修理厂的生意普遍遭遇下滑，从而影响整体的配件采购。
第二，新能源汽车高速发展，传统燃油车逐渐式微，导致油水等一类易损件的市场空间压缩。
第三，汽配连锁面临着合规和成本的问题，虽然可以通过集采降低上游配件成本，但总部的人员成本，以及数字化上的投入，都是不小的开支，导致汽配连锁盈利困难。
第四，电商的崛起，包括抖音的视频和直播形式，导致汽配价格愈发透明，整个行业的利润持续走低，激发了易损件的价格战。
更重要的是，自2020年之后，资本逐渐退出汽车后市场，原本的利用资本换规模，换市场的打法不可延续。
因此，过去几年，汽配连锁逐渐把重心从门店扩张转移到运营和盈利层面，比如蒋仁海就提到通过运营和服务优化，提高修理厂的服务体验，从而提高单个修理厂的采购金额，进而提高单个加盟商的营收和盈利。
换句话说，这个阶段，汽配门店的单体经营能力，比单纯的门店布局数量更为重要，也就是深度大于广度。
这套逻辑在资金充足、行业向上的时期是可行的，不过，从修理厂的反馈来看，今年的经营状况预计不会出现大幅回暖，行业仍然处于内卷、微利的状态中。
与此同时，汽配连锁已经不是早期各自为政的状态，相互之间的市场已经比较重合，导致竞争也更为直接，甚至加盟政策的推出都有对标的意味。
所以，通过跑马圈地的方式实现强增长，是否还是一个合理有效的方式，在2024年是存疑的。
三、各自的第二增长曲线
在扩张门店，巩固易损件等主营业务之外，汽配连锁制定了不同的策略，以实现第二增长曲线。
快准车服目前明确了易损件+全车件+快准E站的战略。事实上，早在2020年，快准车服就启动了全车件项目，并且制定了“2025年实现易损件+全车件450亿”的目标，其中全车件250亿。
在2024年450亿目标差距明显的情况下，快准车服提出了更为务实的短期目标：2026年全车件30-50亿。
另外，针对新能源业务，快准车服东风新能源签约合作，蒋仁海曾透露，内部在测试一个销服一体化的项目，在县城市场，快准车服帮助新能源主机厂将销售和售后的服务体系建立起来，这两块业务都可以由服务站来承接。
出海是另外一个尝试，据官方信息，快准车服在俄罗斯、柬埔寨、马岛、墨西哥、越南、老挝、智利等7个国家推进“国家合伙人”战略。
总得来说，新增量主要来自于两方面，一是新的业务和品类，二是新的市场。
康众汽配和好快全，更多还是依托新康众的修配融合理念，结合县城的天猫养车、金铁橡、修工坊等门店布局，打通上游供应商和下游汽服店，设计和推出新的汽服连锁，包括轻连锁模型来驱动上游供应链，从而形成区域生态。
从好快全不限外采就可以看出，新康众更希望打通产业链上下游，实现配件品类的高效流通，而不是单纯的汽配供应链平台。
三头六臂在高举高打的招商-铺货策略之外，去年公开信息透露，其已经不限于定位于汽配连锁，“更是一个具有产业互联网基因的共享经济平台”。
这是一种F2B的模型：与产业链上游工厂建立紧密关系，将信息流反馈给工厂，帮助工厂减少库存，调整产品设计、工厂计划，提高整体效率。
简单来说，三头六臂希望定位于产业链数字化平台，利用大数据能力在上游实现变现。
各家汽配连锁不遗余力地寻找第二增长曲线的同时，也凸显了汽配市场的现有特性和困境。
一是传统的易损件贸易模式，天花板有限，容易碰到瓶颈期，并且正遭遇新能源的冲击。
二是要想在易损件业务上做加法，并非易事，无论是加品类，还是建生态，抑或推动反向供应链，过去几年的尝试都难言成功。
而不一样的战略，取决于不同汽配连锁的基因和现状，也预示着未来并不会一帆风顺。
四、传统汽配商的日子也不好过
汽配连锁依然在跑马圈地和第二增长曲线的道路上迈进，传统汽配城和汽配商的日子，也不如原来那么好过了。
今年年初，某汽配城维权事件也引起了不小的行业震动，起因是汽配城要求商户每年多交2-3万多的管理费用给市场，在行业下行阶段，涨租成为压垮汽配商的最后一根稻草。
具体来看，目前全车件经销商受制于燃油车销量下降，导致市场体量下降，同时滞销车辆对应的库存难以消化；而新能源车的汽配供应链体系还不完善，核心配件掌握在主机厂手里。
易损件经销商则是面临着电商、汽配连锁等带来的价格战的压力，同行竞争越来越激烈。
至于油品轮胎经销商，虽然体量可以做到比较可观的程度，但是利润微薄，甚至遭遇价格倒挂的现象。
总得来说，租金、库存、账期是传统汽配经销商前面的几座大山，并且短期内看不到向好的迹象。
如今，上游议价能力和下游定价能力是考验汽配经销商的关键点，而运营和服务能力则是产品之外的新要求，决定了汽配商的差异化。
所以，此时此刻，再谈汽配连锁颠覆汽配城已无意义。
无论是汽配连锁，还是传统汽配商，面对的是同一种市场处境，更重要的是自身的运营效率和服务质量，以及能否持续自我造血，以便在新的行业周期中，找到立身之地。
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